第41章 捭阖第一:谈判有术, 针对游说 (1)

姜尚 鬼谷子 / 著投票加入书签

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    本卷是《鬼谷子》一书的首卷。

    在本卷中,“捭阖”二字被赋予丰富的含义。“捭阖”即开合。一开一合是事物发展的规律。纵横家以捭阖之道作为游说的根据,从而估算对方的智、勇等方面,根据对方的情况或“捭”或“阖”,用讲道理的方法去游说对方。

    在游说之前,游说家会先探知对方的情况,根据对方的实际情况作出针对性的游说。对方喜欢什么就说什么,从而赢得对方的认可,然后逐步实现自己游说的目的。

    游说他人是有技巧的,而针对游说便是其中的一种技巧。游说之前一定要找到问题的症结所在,以及游说对象的性格,然后对症下药,或滔滔不绝,或沉默不语,一“捭”一“阖”地往复使用,为说服对方施展不同的手段,这样游说就不会不成功。

    是故圣人一守司其门户,审察其所先后,度权量能,校其伎巧短长。夫贤、不肖、智、愚、勇、怯,有差,乃可捭,乃可阖;乃可进,乃可退;乃可贱,乃可贵;无为以牧之。

    粤若稽古,圣人①之在天地间也,为众生之先。观阴阳之开阖以命物,知存亡之门户,筹策万类之终始,达人心之理,见变化之朕②焉,而守司③其门户。故圣人之在天下也,自古至今,其道一也④。变化无穷,各有所归⑤。或阴或阳,或柔或刚,或开或闭,或弛或张。

    是故圣人一守司其门户,审察其所先后,度权量能,校⑥其伎巧短长。夫贤、不肖、智、愚、勇、怯,有差,乃可捭,乃可阖;乃可进,乃可退;乃可贱,乃可贵;无为以牧⑦之。审定有无与其实虚,随其嗜欲以见其志意,微排其所言,而捭反之,以求其实,实得其指;阖而捭之,以求其利。或开而示之,或阖而闭之。开而示之者,同其情也;阖而闭之者,异其诚也。可与不可,明审其计谋,以原其同异。离合有守,先从其志。

    即欲捭之贵周,即欲阖之贵密。周密之贵微,而与道相追。捭之者,料其情也;阖之者,结其诚也。皆见其权衡轻重,乃为之度数,圣人因而为之虑。其不中⑧权衡度数,圣人因而自为之虑。故捭者,或捭而出之,而捭而纳⑨之;阖者,或阖而取之,或捭而去之。捭阖者,天地之道。捭阖者,以变动阴阳,四时开闭,以化万物。纵横、反出、反覆、反忤,必由此矣。

    捭阖者,道之大化,说之变也;必豫审其变化。口者,心之门户也;心者,神之主也。志意、喜欲、思虑、智谋,此皆由门户出入,故关之以捭阖,制之以出入。捭之者,开也,言也,阳也;阖之者,闭也,谋也,阴也。阴阳其和,终始其义。故言长生、安乐、富贵、尊荣、显名、爱好、财利、得意、喜欲为阳,曰“始”。故言死亡、忧患、贫贱、苦辱、弃损、亡利、失意、有害、刑戮、诛罚为阴,曰“终”。诸言法阳之类者,皆曰“始”,言善以始其事;诸言法阴之类者,皆曰“终”,言恶以终其谋。

    捭阖之道,以阴阳试之,故与阳言者依崇高,与阴言者依卑小。以下求小,以高求大。由此言之,无所不出,无所不入,无所不可。可以说人,可以说家,可以说国,可以说天下。为小无内,为大无外。益损、去就、倍反,皆以阴阳御其事。阳动而行,阴止而藏;阳动而出,阴随而入。阳还终始,阴极反阳。以阳动者,德相生也;以阴静者,形相成也。以阳求阴,苞以德也;以阴结阳,施以力也;阴阳相求,由捭阖也。此天地阴阳之道,而说人之法也,为万事之先,是谓“圆方⑩之门户”。

    ①圣人:指人格品德最高尚的人。

    ②朕:征兆、迹象。

    ③守司:主持,掌管。

    ④其道一也:一切圣人的行为只有一个,那就是通往救亡图存的道路。

    ⑤各有所归:事物的发展都有一定的规律,任何事物都有自己的归宿。

    ⑥校(jiào):考核,比较。

    ⑦牧:统治,管理。

    ⑧中:符合,合乎。

    ⑨纳:接纳。

    ⑩圆方:指天地,古人认为天圆地方。

    纵观古往今来,圣人生活在天地间,是芸芸众生的先导。圣人通过观察阴阳两类现象的开启变化来命名事物,并进一步了解事物生存和死亡的关键,预测天下万物从起始到终结的全部过程,知道人们思想变化的规律,揭示出来事物变化的征兆,从而把握事物发展变化的趋势。所以,圣人处在天地之间,从古到今,他们所奉守的自然之道是一样的。事物的变化虽然是无穷无尽的,但是它们最终都有自己的归宿。或许属阴,或许属阳;或许柔弱,或许刚强;或许开启,或许闭合;或许松弛,或许紧张。

    因此,圣人要始终把握事物发展变化的关键,审视事物变化的先后顺序,度量人们的智谋,比较双方在技巧方面的优劣短长。至于人的贤良、不肖、智慧、愚钝、勇敢、胆怯,都是有差别的。根据不同的情况,可以开启使用,也可以闭藏不用;可以举荐,也可以摒弃;可以轻视,也可以敬重,以顺应天性来处置。通过虚实来考查对方有无真才能,通过对他们的嗜好和欲望的分析来判断对方的意愿和志向。适当地贬抑对方所说的话,当他侃侃而谈的时候加以反驳,以便更好地探察对方的实际情况,切实把握对方言行的主旨;沉默不语而后开口,以便抓住有利时机。或许开放,使其显现;或许封闭,使其隐藏。开放使其显现,是为了取得与对方情感上的一致;封闭使之隐藏,是为了了解对方对自己的诚意。要分辨什么可行,什么不可行,就需要把那些计谋研究透彻,探究异同之处。计谋有与自己不相同的和相同的,一定要有主见,并分别对待,也需要注意跟踪对方的思想活动。

    如果想要运用开启之术,那么贵在考虑周详;如果要运用闭藏之术,那么贵在隐藏和保密。周详和保密的关键,在于精微地合乎自然规律。开启是为了侦察他的真实情况,闭藏是为了结交对方的诚意。这样的做法都是为了衡量对方的实力权谋,用来探察对方谋略的性质和谋划的程度,圣人就会因此用心思考。如果权衡失误,谋略失策,圣人就会自我忧虑。所以说,所谓的开启,或者是通过开启展示出去,或者是通过开启而收纳闭藏。所谓的闭藏,或者是通过闭藏获取,或者是通过闭藏抛弃。开启跟闭合,是天地万物运行的规律。开启与闭合,都是通过阴阳运行、四季轮替,促进了万物的发展变化。世间万物的纵横交错、反复出入、相互抵触,都必须通过开启或闭合来实现。

    开启和闭合是万物运行规律的一种体现,也是游说之术变化的法则,游说者必须慎重地审察对方的变化。心灵的门户是嘴巴,精神的主宰是心。志向意愿、爱好欲望、思维活动、智慧计谋都要由这个门户来表露。所以,用开启和闭合来把守这个关口,以控制语言的出入。开启之术,就是开启、发言,属于阳的方面;闭合之术,就是封闭、缄默,属于阴的方面。阴阳两方相互协调,开放与封闭才会有节度,才能善始善终。所以说,长生、安乐、富贵、尊荣、显名、嗜好、财货、得意、欲望等,属于“阳”的一类事物,叫做“开始”。而死亡、忧患、贫贱、羞辱、毁弃、损伤、失意、灾害、刑戮、诛罚等,属于“阴”的一类事物,叫做“终止”。只要是那些遵循“阳道”运行的事物,都可以称之为“始”,是指常以“善”的行为来开始;只要是那些遵循“阴道”运行的事物,都可以称之为“终”,是指常以“恶”的行为来终止。

    捭阖术运用的法则,就需要从阴阳两个方面来施行。所以,与循阳道的人言谈,要依托崇高的原则引导对方;与循阴道的人言谈,要依托卑下的原则引导对方。用卑下来求取微小,以崇高来求取博大。这样说来,没有什么不能抽身出来,也没有什么不能深入进去,没有什么不可以说服。用这个道理,可以游说一个人,游说一个家,游说一个国,可以游说整个天下。要做小事情的时候没有“内”的限制,要做大事情的时候也没有“外”的限制。所有的损害和补益、离开和接近、背叛和归附等行为,实行起来都是运用阴阳的变化来处置的。活动、前进属于阳的方面,静止、隐藏属于阴的方面。阳通过运动显示出来,阴通过静止隐藏起来。阳发展到极点就变成了阴,阴积累到极点就变成了阳。循阳道运行者,德就会与之相胜;循阴道止者,形就会凝聚。用阳来探求阴,就需要用德来包容;用阴来探求阳,就需要用力量来施行。阴阳两方面相互寻求,就是依据开启和闭合。这就是天地间阴阳运行的总规律,也是游说他人的基本方法,是各种事物的先导,因而常被称做“天地万物运行的门户”。

    捭阖是一种很有用的谈判术,通过挑动打开别人的心扉,使对方说出实情,或者通过各种方法使对方显露真情。鬼谷子深知语言的重要性,“一言兴邦,一言丧邦”对此作出了诠释。当然,作为游说者,也不能一味地盲目说话,要根据各人的特点,掌握说话技巧,有针对性地游说,才能取得巨大成功。

    捭阖之术多用于军事,主张“谋之于阴,成之于阳”,靠言辞纵横天下。翻开历史传记就会发现,古今中外有很多著名的游说家,他们凭着自己的智慧,在暗中说服了对手,让对手心服口服。诸侯割据的春秋时期,游说家非常多,鬼谷子的高徒苏秦在当时就曾名噪一时。