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第五卷 青云直上 第五十四章 发展蓝图
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江林涛赶回到金丰的时候天色已经渐黑，不过姚雪和姚琳依然等着他，江林涛发现经过这将近一年的磨砺，姚雪和姚琳整个人气质上都已经发生了很大的变化。
姚雪也看着江林涛，虽然她早就料定江林涛非池中之物，但是她同样想像不到江林涛小小年纪就已经是一县之长，她从心里为自己的情郎感到骄傲和自豪。
公司已经逐步走上了正轨，扩张得很快，不到一年的时间，省里的主要地市都建立起了销售网络。公司的产销量已经超越金丰市日化厂（前身市肥皂厂）。
姚琳说道此处也充满了一种成就感。似乎是非常享受在商场的打拼。
江林涛听完介绍，说道：
“成绩喜人，超越市日化厂不过这才是万里长征第一步，接下来还要继续努力，超越市日化厂不是我们的目标，超越特别是在销售渠道建设上，还要进一步拓展……”
姚琳似乎不大同意他的观点，说道：
“还要拓展？那些代加工的企业有时候还故意卡我们一下都有些跟不上销售的脚步了啊，我看还是要稳一稳，先巩固一下现有渠道再拓展……”
“我认为最好的巩固就是要确保质量和服务，我们搞的产品不是什么高科技，这两点都没有大问题。至于代加工的问题，这完全可以想办法，实在不行就把市肥皂洗衣粉厂给兼并了，用来保证生产，但是销售渠道建设的事情决不能放缓……”
“兼并市日化厂，这怎么可能？那可是好大一家企业呢，我们可比他们小多了……你想想市肥皂洗衣粉厂有多少年的历史了，将近七十年了，那可是解放前就存在了的。我们才成立一年就超过它了，我们的员工年终都是喜笑颜开，肥皂厂的工人发不起工资，都到市里闹了几回，那可是天壤之别……”
“历史并不代表什么。何况，如果金丰肥皂洗衣粉厂不犯大错误，你们的销量能够超越它吗？”
金丰市肥皂洗衣粉厂由于扩张过快，急于收回投资成本，过于追逐利润，特别是上马不久的洗衣粉项目投产不久，厂里的领导看到销售形势喜人，就大幅降低产品质量，结果很快就名声狼藉，现在已经完全陷入了困境。仅仅就是靠生产一点肥皂，苟延残喘，利润连支付银行的贷款利息都不够。洗衣粉现在仅仅也就在金丰以及附近地方卖一点，销量已经小得可怜。
江林涛发现两姐妹都有点小富即安的想法，正容的说道：
“现在国家搞市场经济，那大家都要在市场上扑腾，竞争也就非常激烈，如果不抓紧眼下的时机迅猛发展，到时候就只有被淘汰！特别是渠道建设，这可是非常重要的。”
江林涛见姐妹俩都有点小富即安或者是气魄不够的样子，这也能够理解，姐妹俩才踏入商场没多少时间，经手的资金也不过几百万，无法想象蛇吞象的现象发生在自己身上。
“知道沙市日化吧？”
“昨晚不是又出现在春节联欢晚会上了么？地球人都知道，更不要说我们这些做日化的人了。”
“那你们知道沙市日化起家的时候是一个怎么情况吗？知道他们是怎么成为日化行业龙头老大的吗？”
“报纸杂志那么多介绍，我当然知道……”
姚琳滔滔不绝的说着，江林涛没待她讲完就打断了她：
“那些都是扯淡的，一个企业的成功，媒体的报道(甚至包括企业自身的宣传)都向人们展示了一幅高瞻远瞩的动人图画：企业的领导人如何明察秋毫，如何发现商机，又如何纵横捭阖，于是一个成功的企业就展现在大众面前了。而真实的东西往往淹没在这些光鲜的背后，
要真正去探究一个企业的成功，尤其是代市场竞争并不充分的情况下，就会发现领导人的决策的确起了重要作用，但这种成功中有很多偶然的因素却往往容易被忽视。比如，沙市日化原本根本就不是做日化的，而是一家油厂，这家油厂向日化延伸的第一步，不过是觉得油脂的废料丢弃极为可惜，于是加工成肥皂，作为一种补充。而选择做洗衣粉其实也是迫不得已，
油厂由于国家的宏观调控，原材料价格上涨，赢利的空间越来越小。企业领导感到身上的担子很重。工厂急需一个新产品来补充，不然的话，前景堪忧。
恰好在一年一度的广交会上，企业的领导看到国外的一个洗衣粉配方，具有去污力强，用量少，超浓缩等特点，希望转让给国内洗衣粉厂家。或许是感到这个配方将会给已存在危机的沙市油厂带来转机，企业的领导灵光一闪，觉得就是它了，于是火速组织人马进行研制。而其他老牌洗衣粉厂家并没有太放在心上，结果配方让这个本不是做洗衣粉的“外行”获得了。超浓缩洗衣粉也成了沙市油厂安身立命的新法宝。”
而决定搞这种洗衣粉之后，沙市日化的领导又做出了一个石破惊天的举动，贷款在央视做广告。改革初期，广告还没有像今天这么普及，厂家的广告意识也很淡薄。几个厂家广告虽很普通，却被老百姓牢牢记住了。况且，还没有哪个日化厂家做广告。如果做广告一定有戏！”
江林涛喝了一口酒道：
“几百万上千万的资金变成几秒钟的广告，这个风险不可谓不大，应该说作为沙市日化的企业领导敢于拍板，说得不好听一点就是一场豪赌，当然换个角度也说明其有魄力。”
江林涛侃侃而谈：
“正是因为他的这一个极具魄力的举动，也就成就了沙市日化，成为第一个在中央电视台做洗衣粉广告的日化企业；第一个将广告牌竖在香港的内地日化企业；第一个赞助春节晚会的企业；第一个进入全国五百强的日化企业；去年更是创纪录的成为产销超过九万吨的洗衣粉企业……”
江林涛目光炯炯的看着姐妹俩说道：
“沙市日化能够成功的原因，一是社会大环境的变化。计划经济体制下，人们的消费使用均由国家统一配给，没有什么选择性。长期以来，其他国内老牌洗衣粉企业受惠于这个计划经济体制。后来，计划经济向市场经济转轨，商品流通逐渐放开，人们一下有了可选性，对新事物愿意尝试，这种消费的转移度是很关键的。所以它的成功才有社会基础。其二是产品名称的特色，不得不承认在前几年，那样一个朗朗上口的名字十分有创意。其三、市场渠道的单一。商场还是人们购买的主要场所，国有或集体的百货公司、供销社是定点配送单位，这给该企业的产品市场的半壁江山立下汗马功劳。
当然还有很重要的一点，就是广告的敢为天下先。这是其成功最最关键的作用。但是这只是历史造就英雄，在一个特殊的年代里的幸运儿！这是时代的产物，具有不可复制性，但是从中也看出，其实一个企业的发展，只要选对了方向就能迅速发生井喷效应，超越市日化厂那只是小儿科，我们公司的目标应该是超越沙市日化……”
一直没说话的姚雪终于开腔了：
“林涛，我明白你的意思，就是要做大做强。但是现在不像当初做肥皂生意那样，资金不多，亏了摇不了多久就能赚回来，你要知道我们现在是把所有的钱都投在里面，一步踏错就有可能万劫不复，想要东山再起可就不容易了。”
江林涛也知道公司才起步不久，眼下也面临着不少困难，主要一点就是资金的问题，现在的公司虽然逐渐上了规模，今年利润也挺可观，但是由于还处于市场开拓期，很多款项短时间都还无法收回，流动资金并不是十分充裕。江林涛也知道姚雪姚琳担心脚步太快，步伐太大，结果资金出现问题。
姚琳一撇嘴：
“林涛，你这牛皮似乎也吹得太大了一点吧。我们才卖五千吨洗衣粉，差不多只有沙市日化的为十分之一。”
江林涛一笑：
“那公司开张的时候你们能够想象得到一年能卖五千吨洗衣粉么？”
姚琳摇摇头，终于还是老老实实的说道：
“当时我也没想到能卖这么多。”
江林涛又是一笑：
“那不就结了吗？很多事情你现在想不到是因为你现在接触的面太小，进入这个行当的时间太短所致，再经过一段时间，你就会知道我所讲的绝不是虚言，我们有能力把公司做到一流！”
其实比这赚钱的东西很多，比如房地产，大型连锁超市等等，特别是房地产，要不了多久就会成为印钞机，但是房地产这东西水太深，搞不好就会陷进去，并且江林涛前世就是做日化的，多少对日化有一些情结在里面。既然舍弃了其他更赚钱的行业，那在日化行业要搞那就要搞到行业老大的地位，和国外的那些洋品牌一较高下！
江林涛能够理解姚雪姐妹俩，姚雪显得理智而稳健，这是姚雪最大的优点，也是一个不小的缺点，他是一个绝佳的总经理人选，但是却不是一个敢于开拓创业的企业领军人物，而姚琳只是和他在一起的时候就喜欢抬杠，内心的想法其实也和姚雪差不多。幸好他就是充当董事长这样一个角色。公司的大方向还是他说了算，他认为加速发展的策略必须要坚持。但是道理必须要讲清楚：
“你的这样的说法，我能够理解，一个企业越大，压力也就越大，稍有闪失就会导致一个企业垮掉，正如沙市日化一般，其实沙市日化走到今天这地步，已经距离垮掉不远了！”
姚琳听到他这话，眼睛睁得大大的：
“不能吧？产销九万吨啊，那可是个巨无霸啊，我们去年拼死拼活才卖五千吨，其实利润还是很不错了，他们卖那么多还会垮掉？……”
江林涛把眼睛一瞪：
“你以为我会拿这样的事情来唬你？我这是经过认真的调查和长期的思考才得出的结论。”
江林涛认真的给姐妹两个分析着：
“沙市日化眼下似乎是日化的巨无霸，但是企业辉煌的时候，也是危机滋生的时候。有句话说得好，盛极必衰，沙市日化支持不了多久，根据我的了解，有以下主要几个原因。
一是市场布局的单一。该产品号称全国城市市场三分天下占其二，但是全国百分之八十是农村市场，该企业的产品却没有多少份额。太高的市场份额，也就意味着会被其他人给挤掉！
二是销售渠道的单一。由于主要做城市，洗衣粉都由百货站供销社负责销售。随着市场经济的到来，一些私营批发的崛起，百货站、百货公司、供销社等国有、集体商业企业纷纷出现困境或者解体，业务大幅萎缩，导致其销售渠道也大量萎缩。
市场观念的僵固。在经历市场经济的变革中，既没有走出去看看市场的巨大变化，也没有深刻意识到扑面而来的危机，迷信广告效应，没有意识到渠道的重要性，不重视营销队伍的建设，由于广告的成功，产品不愁卖，企业的领导觉得根本就不需要什么销售人员。仅有的销售人员也就是维持简单的销售，除了广告，其他的市场策划，市场营销根本就没有，骤然间市场环境一发生变化，要参与竞争激烈的市场争夺根本就束手无策！
还有一个重要的因素就是国内很多企业一旦稍成功之后好大喜功，盲目多元化。在短缺经济下成长起来的企业根本没有注意到市场环境给他们带来的机会，以为自己的成功同样可以在其他行业克隆，根基还未站稳，就大肆扩张，结果到最后一事无成，主业也败光了。这其中，政府也会扮演一些不光彩的角色，一旦看到一个企业，有了一些发展之后，政府就想方设法安排兼并一些难以为继的小企业，还美其名曰组建大集团，其实是变相增加企业的负担。
这样几番折腾，沙市日化恐怕也就是个空壳子了，企业陷入了困境，那就得考虑和国外合资的事情，沙市日化其实只有一条路，他们企业的品牌名头太响，即使是合资，也必须要把自己的品牌要继续发扬光大，但是这种要求，几乎不会被几家世界跨国企业的日化大鳄所接受，他们合资的终极目的是要为自己的品牌打开一番天地，从而在国内市场占据更大的市场份额。
所以沙市日化肯定只能选择对这方面没有要求的国外企业，其实这一样会产生问题，谁在企业中占据主导权，作为一个全国响当当的牌子，沙市日化的领导肯定不甘于做小，这样肯定就会内耗不断……
“企业市场意识的淡漠。企业管理走向混乱等等这些因素一叠加，沙市日化不垮那才是意外。你们俩看看，沙市日化衰败有多少条涉及到渠道开发？所以姚琳你在这方面一定还要抓紧……
要学会总结别人成功的经验和失败的教训才会做得更大，走得更远。其实说到底，除了企业发展的大方向，也就是要注意这几方面：质量是企业的生命，销售是企业的龙头，管理是企业效益的源泉。只要在日常经营中把握住这三点，基本也就能保证一个企业经营上不出现大的问题。”
其实我们市里的日化厂虽然在规模上根本无法和沙市日化相比，但是很多问题却是比较相似，原来做肥皂觉得不错，也就把洗衣粉、香皂、洗洁精等产品一哄而上，从长远看，这些品类都是日后成长性十分强的，单一的产品在日渐激烈的竞争中难以避免风险，多业并举可以给企业加大抗风险的砝码。
但是，如何开拓新产品。什么时候开拓，这都是有很大学问的。市日化厂的领导人在这方面显得很盲目，加上又一味的追逐利润，不重视自己的品牌，走到山穷水尽也就正常了。而日化厂到了今天这样的田地，对我们来说就是极大的机会。我的想法是想办法把金丰肥皂洗衣粉厂给买下来！”
“我们这样的小公司，说得不客气一点就是一皮包公司，市里怎么会把企业卖给我们？”
“为什么不卖？什么皮包公司？你可不要妄自菲薄，咱们是正儿八经的外合资公司！我告诉你们，国外很多跨国企业都开始在我们国内的南方让别的企业给他们生产产品，难道那些动辄几十亿上百亿美金的大企业也是皮包公司？又比如说肥皂，过得几年，由于要保护清江水源，厂由于生产肥皂产生污染而被迫停产，那也只有找其他地方能生产的企业生产，这能说是皮包公司吗？没有像样的生产基地那只是经营策略不同，特别是随着环保意意识的增强，这样可以规避很多不必要的麻烦，何况公司说起来那也算是市政府引进的外资企业。兼并日化厂，那有什么稀奇的？”
“只是资金呢，我们现在就那么一点资金……”
“代加工是一条好的路子，但是总还是需要一定的依托。其实兼并日化厂，我们还是很有优势，一是本身注册地就是金丰，二是是合资企业，第三，日化厂的规模不大，不少大企业难入法眼。这就给了我们机会，现在日化厂生产肥皂还能赚钱，那我们就不先不碰触这一块，兼并日化厂的洗衣粉这一块的业务，日化厂制造洗衣粉的设备很多都是新上不久的，还算比较先进，我们只买它洗衣粉这一部分，只要我们愿意接手企业的大部分员工，市里肯定就有兴趣，对于金丰市里的领导来说，那些人等于就是负担，这么做是给市里松包袱，会取得市里极大的好感和支持，在兼并的条件上必然就会做出一些让步。
所以在同等条件下，甚至是非同等条件只是要条件允许的情况下，市政府都会优先考虑我们公司，而我们公司现在也不仅仅是一家普通的股份制企业，而是一家和‘港资’合资的企业。不要小看这个，现在这年头，外资这玩意就是吃香，有了这个名头，很多事情就好办得多。
日化厂的这些工人对于市里来说是包袱，而对我们来说，那却是急需的人力资源，那样不仅仅是建立了自己的生产基地，在人力资源、技术支撑上都有了一个依托，这样不但可以更进一步壮大公司规模，而且也更紧密的将市政府与公司捆绑在了一起，这么多原来本属于国有企业的职工这一块大包袱现在虽然貌似交出了手，但是一旦公司效益不佳或者公司倒闭，可以想象得到这些职工又会毫不犹豫的重新堵在市政府门口要求解决他们的生计问题。当然，现在和市里谈兼并还早了一点，现在你们继续和他们接触代加工的事情，但是要把价格压到他们不能承受……”
在江林涛看来公司要想在最短时间内成长为省内乃至有名气的日用化工企业，那就只有继续采取超常规发展手段，兼并和与政府利益挂钩是目前最简单有效的手段，而帮助政府接受经营不善的企业则可以两者兼顾。
姚雪姚琳都有些不解的望着他，江林涛呵呵一笑：
“就是让他们看着，吃不着，日化厂的领导不着急，工人们要吃饭，他们肯定着急，有这样的机会，日化厂的领导却抓不住，工人们肯定要向市里反映，市里才会重视，才会出面协调，才会重视，那样我们不但有兼并日化厂的机会，而且我们也会居于主动。到时候什么都好谈……”
姚雪姚琳都若有所思，显然已经明白了他话里的很多意思。江林涛见她们明了了话里的意思就继续说道：
“现在农村市场的洗衣粉竞争相对较小，正是我们公司发展的大好时机，在农村市场打开局面的同时，要逐步开发一些适合城市的产品，逐步开发城市市场，适合城市市场的产品利润会更高，也是未来的一个发展趋势。不趁着这机会实现跨越，那到时候肠子都会悔青的……”RO